Effectieve Communicatie- en Schrijftrainingen

24 jan 2017

7 Tips om beter zakelijk te onderhandelen

Onderhandelen, daar zijn wij Nederlanders niet allemaal even goed in. De prijzen op producten staan vast en daar valt met de kassière ook niet over te discussiëren. Het lijkt wel of we het onderhandelen onszelf afleren?

Zakelijk onderhandelen gaat niet alleen over prijzen, maar over veel meer. Er zijn veel meer transacties waarover onderhandeld kan worden. Waar moet je op letten als je zakelijk gaat onderhandelen?

1. Zorg dat je je comfortabel voelt

Als jij op je gemak bent, zal je merken dat je je veel beter kan concentreren op het onderhandelingsgesprek. Probeer een situatie te creëren waarin jij je ontspannen voelt. Kies bijvoorbeeld voor een outfit waar jij je fijn in voelt en spreek af op een plek waar jij je niet onveilig voelt.

2. Praat niet over vertrouwen

“Wij gaan dat voor u regelen, u kunt ons daarin vertrouwen.” Op het moment dat je dit soort dingen tegen je zakelijk partner zegt, moet jij 100% zeker zijn dat het ook echt gaat lukken. Je kan beter minder beloven en meer geven, dan andersom. Door je afspraken niet na te komen, ondermijn je het vertrouwen bij je gesprekspartner. Zeg bijvoorbeeld dat je het werk volgende week af hebt en zorg ervoor dat je het werk binnen 3 dagen voltooid hebt.

3. Herken de tactiek van je gesprekspartner

Tijdens onderhandelingen worden bewuste en onbewuste tactieken gebruikt. Deze kunnen het onderhandelingsproces verstoren ten nadele voor jou. Streef ernaar om altijd op een gelijkwaardig niveau te onderhandelen. Herken de tactieken die jou ondermijnen. Stel dat jouw gesprekspartner je voortdurend in de rede valt, dan is het aan jou om daar wat van te zeggen. Het is hier tevens van nut om de verschillende communicatiestijlen van de tegenpartij te herkennen, zodat je daar op in kunt spelen.

4. Zorg dat je met de juiste persoon aan tafel zit

Het komt wel eens voor dat je om de tafel zit met een gesprekspartner die niet de juiste persoon is. Na lang praten kom je uiteindelijk tot een overeenkomst. Dan blijkt het dat jouw gesprekspartner jullie overeenkomst nog moet bespreken met zijn leidinggevende. Dat is onhandig en biedt minder kans op succes.

Als je zakelijk gaat onderhandelen, zorg dan dat je aan tafel zit met degene die ook daadwerkelijk de beslissingsbevoegdheid heeft. Dan weet je meteen waar je aan toe bent en is de kans op slagen een stuk groter.

5. Praat niet over standpunten

Probeer tijdens onderhandelingen discussies over standpunten te voorkomen. Voorkom dit door geen standpunten aan te halen. Het is verstandiger om de belangen die achter de standpunten liggen te bespreken.

Stel dat in een CAO de eis wordt gesteld dat de werknemers 3% loonsverhoging willen en de werkgevers willen dat niet. Je kan dan in eindeloze gesprekken belanden over of 3% een reële eis is. Praat daarom eerder over het belang van een looneis. Dat is dat de werknemers meer loon willen en de werkgever lagere loonkosten wil. Je kan dan tot de overeenstemming komen om de werknemers een aantal vrije dagen te laten inleveren, zodat de werknemers loonsverhoging mogen hebben.

6. Zorg voor een band

Wanneer je elkaar niet ligt, heeft dat grote gevolgen voor de onderhandeling. Zorg ervoor dat de ander jou mag door:

  • Te zorgen voor iets gemeenschappelijks. Benadruk waar jullie overeenkomst ligt.
  • Te zeggen dat je een win/win situatie wilt bereiken.
  • Het product van je gesprekspartner niet rechtstreeks te bekritiseren.
  • Jouw taalgebruik aan te passen aan de ander.

Dit zijn ook wel handige zakelijke gesprekstechnieken die je kunnen helpen bij het bereiken van jouw doel en dat van je onderneming.

7. Laat de ander eerst de prijs noemen

Noem nooit als eerste je prijs. Je sabelt jezelf neer wanneer jij eerst een prijs over tafel gooit. Je zal merken dat de ander vaak een prijs in zijn of haar hoofd heeft, waar je verbaasd over zal zijn. Je gesprekspartner kan een voorstel doen die jij zelf nooit zou hebben gedaan. Hij blij, jij blij. Ga niet voor het onderste uit de kan, maar streef naar een lange termijn relatie.

Spijkerman trainingen