Effectieve Communicatie- en Schrijftrainingen

25 okt 2016

5 Geheimen van een goede en overtuigende offerte

Herken je dit: Je krijgt een aanvraag voor een offerte en gaat direct aan de slag. Of je stopt na een prettig intakegesprek te hebben gehad flink wat tijd in een passende prijsopgave. Enkele dagen nadat je de offerte hebt verstuurd, bel of mail je nog eens. Met een beetje geluk krijg je te horen dat er door tijdgebrek nog niet naar je offerte gekeken is, maar vaak krijg je helemaal geen reactie. Na een week zonder nieuws bel je opnieuw. Men heeft nog niks besloten of men heeft een ander gekozen. Uiteindelijk geef je op en wacht je op de volgende offerteaanvraag.

Tijd voor actie want: er is echt veel meer mogelijk met je offerte! Je haalt er veel meer uit als je de tijd neemt om anders te kijken naar deze tekst. Met deze vijf tips leveren je offertes je meer opdrachten op.

Tip 1: leef je écht in je klant in

Offertes zijn vaak niet meer dan een snelle prijsopgave. Even een snelle optelsom van manuren, materialen en andere kosten, wat winstopslag en dan versturen. Doe je hiermee alles wat je kunt om de klant enthousiast te maken? Je laat kansen liggen! Helaas werkt een simpele prijsopgave meestal niet. Klanten zijn kritisch en leggen offertes naast elkaar. Als je je bovendien niet inleeft in wat de klant écht nodig heeft, dan sla je de plank ook nog eens mis door verkeerde uitgangspunten te nemen of doordat je de offerte te uitgebreid maakt en voorbij gaat aan wat de klant echt nodig heeft. Aan het begin van het offertetraject staat altijd de klantbehoefte: wat wil de klant dat jij voor hem doet?

Tip 2: doorvragen, doorvragen, doorvragen

Veel mensen die een offerte opstellen vragen tijdens het gesprek niet door. Soms doordat ze denken dat ze precies weten wat de klant wil. Soms omdat ze niet durven door te vragen. Ze missen daardoor de “vraag achter de vraag”. Ze maken een prijsopgave die niet beantwoordt aan wat de klant in zijn hoofd heeft. Klanten zijn ook maar mensen. Ze weten niet wat ze precies willen. Door op een positief-kritische manier door te vragen, kom je achter de onderliggende klantvraag. Heeft een klant moeite met deze manier van werken (lees: vindt hij / zij je lastig), dan moet je je afvragen of je hier wel tijd in gaat steken. Zie ook tip 3.

Tip 3: stel van tevoren vast hoe serieus je klant is

Het is belangrijk om je in je klant in te leven. Niet alleen wat betreft wensen en behoeften, maar ook om in te kunnen schatten hoe serieus iemand echt met jou in zee wilt gaan. Durf bijvoorbeeld te vragen naar de hoogte van het budget, zodat je direct weet of het loont om een offerte te maken. Ga ook af op andere indicatoren: bij hoeveel andere bedrijven vraagt hij offertes aan, welke vragen stelt men over jouw bedrijf, wat zegt je buikgevoel over een eventuele samenwerking, enzovoorts. Voorkom dat je teveel tijd steekt in het maken van veel offertes die nergens toe leiden. Hierdoor besteed je minder tijd aan de kwaliteit van offertes die jou veel kunnen opleveren: je moet wel je energie goed verdelen.

Tip 4: maak duidelijk hoe je prijs tot stand is gekomen

Hoe transparanter je offerte, hoe betrouwbaarder je overkomt bij je klant. Stuur dus niet alleen een prijsopgave, maar onderbouw je uren en materialen. Laat zien dat je weet wat je klant wil hebben. Bouw in een duidelijk verhaal toe naar de opbouw van je prijs. De klant moet immers begrijpen waarom je bepaalde keuzes maakt in je offerte. Wees ook bij de uiteindelijke prijsopgave zo transparant mogelijk: splits bijvoorbeeld geoffreerde uren uit naar verschillende werkzaamheden en naar functiegroepen van degenen die deze werkzaamheden gaan uitvoeren.

Tip 5: waarom zou een bedrijf voor jou kiezen?

Bedenk altijd waarom een bedrijf specifiek voor JOUW diensten moet kiezen. Welke voordelen heb jij ten opzichte van concurrerende ondernemingen? Als je het lastig vindt om dat te bepalen, vraag het dan bij klanten, leveranciers en (ex-)collega’s. Als je in je offerte duidelijk maakt wat jouw onderscheidend vermogen is, dan heb je een voordeel dat veel verder gaat dan alleen de prijs van je offerte.

Meer weten over het maken van overtuigende offertes? Check dan ook onze training “Scoren met Offertes“.

Spijkerman trainingen